Để thu hút khách hàng tiềm năng (leads) và biến họ trở thành khách hàng là cả một quá trình. Thông thường, những người đến ghé thăm cửa hàng của bạn sẽ đi qua một vài bước trên con đường trở thành khách hàng đem lại giá trị thực sự. Một bộ những hoạt động này được gọi là “phễu Marketing”.
Công việc của bạn là phải theo dõi những khách hàng tiềm năng, dần đưa họ tới gần hơn tới bước mua hàng hóa/dịch vụ của bạn. Xây dựng được một phễu marketing hiệu quả có thể tạo ra được sự khác biệt rất lớn với các chiến dịch marketing khác, và dưới đây là một số điều bạn nên biết về quy trình này.
Phễu Marketing là gì?
Phễu Marketing là một công cụ giúp bạn vẽ lên sơ đồ hành trình của một người dùng từ việc tìm hiểu về công ty, sản phẩm hoặc dịch vụ, từ phần giới thiệu cho đến khi chuyển đổi thành khách hàng.
Nó có dạng hình phễu như vậy là vì luôn có một tỷ lệ khách hàng rớt khỏi phễu tại mỗi giai đoạn.
Ví dụ rằng bạn bán đồ nội thất. Nhiều người tìm mua bàn học gỗ trên Google, bạn biết điều đó và có thứ hạng rất tốt cho từ khóa “bàn học gỗ”.
- 100 người thấy trang của bạn trên kết quả tìm kiếm
- 40 người click vào trang của bạn. Tại đây, họ thấy khuyến mãi giảm 20% trên website, đổi lại họ phải nhập email vào khung đăng ký
- 20 người quyết định nhận khuyến mãi này
- 10 người quyết định mua và sử dụng mã khuyến mãi này.
Bạn sẽ thấy con số giảm từ 100 > 40 > 20 > 10. Và bạn biết không, đó chính là phễu đấy.
4 giai đoạn của phễu marketing
Phễu marketing bao gồm 4 giai đoạn: nhận thức, quan tâm, cân nhắc và quyết địng mua hàng . Mỗi giai đoạn là một chiến lược riêng biệt được thực hiện đồng thời và liên tiếp.
1. Nhận thức (Awareness)
Đây là giai đoạn mà khách hàng tiềm năng nhận ra vấn đề hoặc nhu cầu của họ và bắt đầu đi tìm giải pháp.
Mục tiêu
Xây dựng nhận thức thương hiệu trong lòng khách hàng, thuyết phục họ rằng vấn đề này quan trọng và nên được giải quyết. Chỉ họ cách giải quyết nó. Và cuối cùng, kết nối vấn đề với thương hiệu, sản phẩm / dịch vụ của bạn.
Kế hoạch
- Cần phải xây dựng nội dung hiệu quả, chất lượng để thu hút càng nhiều người đọc càng tốt, như: bài blog, nội dung trên website, bài viết hướng dẫn, bài đăng trên mạng xã hội, thư điện tử...
- Xây dựng content trên những kênh Digital marketing khả thi nhất mà khách hàng của bạn thường xuyên lui tới.
Qua đó, để họ cũng dần quen với bạn, có ghi nhận trong đầu thương hiệu của bạn liên quan tới vấn đề của họ.
Một số kênh phổ biến là:
Thường khi người ta gặp vấn đề, họ hay tìm giải pháp trên Google. Google xử lý cỡ 3,5 tỷ lượt tìm kiếm mỗi ngày và chiếm tới hơn 90% thị trường công cụ tìm kiếm.
Nếu bạn đăng nội dung chất lượng lên blog của mình, những bài viết này có thứ hạng tốt, khi người ta tìm kiếm những từ khóa phù hợp, họ sẽ thấy nội dung của bạn và đọc nó.
Quy trình xây dựng nội dung và phân bổ tới đúng khách hàng không có gì mới lạ:
- Nghiên cứu từ khóa, tìm các chủ đề phù hợp mà khách hàng mục tiêu tìm kiếm
- Mở rộng tiếp cận càng nhiều người càng tốt bằng cách mở rộng chủ đề
- Đánh giá các thang đo SEO để bảo đảm mỗi bài viết đều có traffic tiềm năng
- Viết bài theo công thức copywriting giúp bài viết thăng hạng tốt.
YouTube
Đây là công cụ tìm kiếm lớn thứ 2 thế giới, giúp người dùng tìm kiếm nội dung thông qua hình ảnh và video một cách trực quan hơn.
Quy trình làm trên đây cũng na ná trên Google: thực hiện nghiên cứu từ khóa, xác định nên tạo nội dung gì, rồi tạo ra các video chất lượng để thăng hạng tốt trên đó.
Social media
Cộng đồng mạng là những nơi những người có chung sở thích tụ tập lại với nhau, thảo luận nhiều chủ đề, đặt câu hỏi, chia sẻ vấn đề, kết bạn.
Một số trang nhận được đến hàng triệu lượt truy cập hàng tháng, bạn có thể khai thác nguồn traffic này về website của mình bằng cách chia sẻ các thủ thuật hay và tham gia vào các thảo luận. Khi nhóm nhìn nhận bạn như một thành viên có giá trị, bạn có thể bắt đầu giới thiệu thương hiệu, sản phẩm / dịch vụ của mình.
Kênh của influencer
Nếu có cơ hội làm việc với influencers, bạn có thể nói về thương hiệu, sản phẩm và thông điệp của mình đến toàn bộ fan của họ.
Người ảnh hưởng xây dựng fan từ content chất lượng, mà việc này không dễ, nếu bạn thuyết phục được họ bạn có thể cung cấp content chất lượng, họ sẽ vui vẻ giới thiệu bạn tới fan của mình.
Bạn cần theo dõi các số liệu hiệu suất quan trọng như: Số lượt truy cập, số lượt tiếp cận trên mạng xã hội, số người đăng ký nhận email, inbound link, số lượt giới thiệu.
2. Quan tâm (Interest)
Khách hàng tiềm năng của bạn bị “hớp hồn” và muốn tìm hiểu nhiều hơn khi bạn cung cấp cho họ những kiến thức chuyên sâu cũng như giải pháp giải quyết vấn đề của họ.
Mục tiêu :
Giai đoạn này bạn phải cho khách hàng thấy sản phẩm của mình có thể giải quyết vấn đề của họ.
Kế hoạch
- Khách hạng của bạn gặp vấn đề và họ chỉ quan tâm là vần đề có được giải quyết hay không thôi. Nên cần đẩy mạnh chiến lược content marketing hữu ích, có giá trị giúp giải quyết vấn đề và sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp là một trong các giải pháp giúp họ hiệu quả.
- Họ có thể thích nội dung của bạn, thấy nó giá trị, nhưng chưa là gì cả vì họ chưa thành khách hàng của bạn. Hoặc họ có thể có một vài trở ngại với sản phẩm của bạn mà bạn vẫn chưa giải quyết được. Hoặc nữa, có thể là không hiểu cách dùng sản phẩm của bạn.
Công việc của bạn là làm họ follow bạn. Điều này đem lại nhiều cơ hội giải quyết vấn đề.
Vậy, họ nên follow bạn trên đâu?
- Tùy ngành. Nhưng dù là kênh nào, hãy đặt nút CTA nhắc họ like, subscribe, follow hoặc đăng ký; cung cấp nhiều điểm chạm để họ follow, những điểm chạm cho phép truyền đạt với fan và phát hiện họ muốn hoặc cần gì.
3. Cân nhắc (Consideration)
Khách hàng biết vấn đề. Họ biết giải pháp. Họ biết bạn cung cấp luôn giải pháp. Nhưng điều đó không có nghĩa họ sẽ chọn bạn, khả năng cao là có nhiều lựa chọn trong tay họ.
Mục tiêu
Tới giai đoạn này, doanh nghiệp cần phải duy trì sự quan tâm của khách hàng tiềm năng bằng các email có chủ đích, các bài blog, các lead magnet để chứng minh được rằng doanh nghiệp của bạn có đủ khả năng để giải quyết vấn đề của họ.
Kế hoạch
Đối với khách hàng, họ thường xác định phân khúc sản phẩm, dịch vụ để giải quyết vấn đề rồi từ đó so sánh các giải pháp trong phân khúc đó.
Vì vậy doanh nghiệp cần phải thúc đẩy khách hàng hơn ở giai đoạn gần cuối này, cung cấp
content thuyết phục khách hàng.
Các hình thức nội dung hiệu quả nhất: ebooks, case studies, các công cụ miễn phí, v.v…
content
Các số liệu hiệu suất quan trọng cần theo dõi: Tỷ lệ xem email, tỷ lệ chuyển đổi landing page, nguồn khách hàng tiềm năng, CPL (cost per lead), chất lượng của nguồn khách hàng tiềm năng.
4. Chuyển đổi (Conversion)
Mục tiêu
Đây là lúc khách hàng tiềm năng chọn ra giải pháp và sản phẩm. Đây là thành quả của quá trình giữ chân khách hàng của bộ phận sales và marketing
Khách hàng đã bị thuyết phục rằng bạn chính là giải pháp đúng đắn cho vấn đề của họ. Vậy mọi thứ bạn cần làm là cho họ 1 cú hích nhẹ - một lý do hấp dẫn để họ mua hàng.
Kế hoạch
- Đưa ra giải pháp cụ thể cho khách hàng tiềm năng như tư vấn, cho dùng thử, đưa ra các đánh giá từ khách hàng khác sẽ thúc đẩy việc khách mua hàng.
- Đây cũng là thời điểm tốt để bán gia tăng (Upsell), nghĩa là bán thêm những thứ liên quan tới sản phẩm họ đã mua.
Kết luận
Trên đây, mình đã giới thiệu cho mọi người về Phễu Marketing là gì và cách hoạt động cũng như mục tiêu cụ thể của từng giải đoạn.
Mong rằng bạn đọc có thể áp dụng và đưa ra được chiến lịch Marketing cũng như bán hàng tốt ,dựa trên từng mong muốn ở mỗi giai đoạn mua hàng của khách hàng cho doanh nghiệp của mình.
LPTech trên mạng xã hội